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CIMA, un modelo de técnica inmobiliaria para vender más

CIMA, un modelo de tecnica inmobiliaria para vender mas

La compra o la venta de un inmueble no es una decisión que nuestros clientes vayan a tomar a la ligera, sean estos particulares o inversores. Es por ello que, de cara a conseguir convencerlos de que deben decantarse por esta o aquella opción, debemos ponernos en su piel para así conocer sus deseos y necesidades. Y debemos hacerlo partiendo desde el inicio del proceso —cuando en el cliente aflora la intención de comprar o vender— y llegando hasta el final del mismo —cuando la compra o la venta están a punto de hacerse efectivas—. Comprender de forma pormenorizada todas las etapas por las que pasa el individuo involucrado en dicho proceso nos ayudará a ser más ágiles y efectivos en nuestro trabajo, habilidades que iremos desarrollando y mejorando conforme más las pongamos en práctica. El resultado final merece la pena: en poco tiempo conseguiremos no solo vender más y con ma yor rapidez, sino también que nuestros clientes queden más satisfechos con la labor que hemos realizado para ellos.

El modelo CIMA

El modelo de técnica inmobiliaria CIMA incide en cuatro puntos clave que nos ayudarán a guiar a nuestro cliente hacia el proceso de compra o venta de una manera eficaz. El nombre de este modelo proviene de las siglas de las palabras que lo conforman: Comprender, Influir, Match y Actuar. Veamos cada uno de ellos con más detalle:

  • Comprender: En primer lugar, resulta imprescindible que conozcamos cuáles son las motivaciones y los recelos de nuestros clientes. Todo buen agente inmobiliario tendrá, por defecto y gracias a su experiencia, una serie de perfiles o patrones, que le servirán para ubicar de forma instantánea a su nuevo cliente. Pero quedarse en esta categorización generalista no basta: debemos ahondar en los matices de cada nuevo caso en particular, identificando cuáles son los pros y los contras que afectarán a cada cliente, de manera tanto consciente como inconsciente, y que serán determinantes en su decisión final.
  • Influir: Este paso deriva directamente del anterior: una vez identificados los pros y los contras, hemos de ser capaces de ensalzar los primeros y minimizar los segundos. Cualquier técnica inmobiliaria exige a un buen agente o gestor inmobiliario que sea capaz de ir más allá en este sentido, es decir, que no se limite a enumerar los beneficios y virtudes de un inmueble, sino que sepa encontrar nuevas perspectivas positivas que el cliente no ha sido capaz de advertir por su cuenta.
  • Match: Esta etapa, cuyo nombre proviene del verbo inglés ‘To Match’ (coincidir o conectar), consiste sencillamente en clarificar y apuntalar los acuerdos a los que hemos llegado con nuestros clientes en los pasos anteriores, sobre todo de cara a que la negociación pueda continuar por buen cauce sobre unos cimientos bien asentados —ahorrándonos así posteriores malentendidos.
  • Actuar: El último paso de la técnica inmobiliaria CIMA consiste en acompañar de la mano a nuestros clientes hasta que el proceso de compra o venta se haga efectivo, de cara a que su elección se ajuste de manera óptima a los parámetros fijados con anterioridad.

¿Qué hace un gestor inmobiliario?

¿Qué hace un gestor inmobiliario?

Qué son los objetivos SMART y cómo aplicarlos

Qué son los objetivos SMART y cómo aplicarlos

Toda empresa, sea ésta del tipo que sea, debe tener claro cuáles son sus objetivos a corto, medio y largo plazo. Estos pueden ser de muy diversa índole: vender más, captar más clientes, abrir nuevos mercados, etc., pero no sirve de mucho empeñarse en alcanzar cualquiera de estos objetivos si el plan para lograrlos no está bien definido. Para ello, muchas organizaciones que no cuentan con un departamento de marketing propio recurren a terceras empresas especializadas (el conocido outsourcing o externalización). Pertenezca o no el departamento de marketing a nuestra empresa, éste deberá trazar un plan de marketing de cara a la consecución de los objetivos a alcanzar.

Todo plan de marketing tiene una serie de elementos comunes, aunque, dependiendo del tipo de empresa para la cual se realice —y del momento y el motivo por los que se elabore—, cada plan tendrá unas características propias. Por ejemplo, el plan de marketing de una zapatería de barrio para la campaña de navidad no será el mismo que el que realice El Corte Inglés durante el mismo periodo, pese a que su objetivo fundamental sea el mismo: vender más.

No obstante, y como apuntábamos, todos los objetivos fijados en un plan de marketing deben responder a una serie de características comunes: deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y acotados en el tiempo. Y es de estos adjetivos (en inglés) es de donde nace el acrónimo que nos ocupa en este artículo: SMART (Specific, Measurable, Attainable, Realist, Timely). A continuación, definiremos brevemente (y con ejemplos) cada una de estas características, para así comprobar los motivos por los que se le da tanta importancia a este concepto básico dentro del mundo del marketing.

Specific: Es imprescindible que los objetivos fijados sean específicos (o concretos). Por ejemplo: Aumentar el número de followers de nuestra cuenta de Facebook.

Measurable: Si no somos capaces de medir el impacto del objetivo fijado, difícilmente podremos saber si nuestra acción de marketing ha tenido éxito una vez finalizada. Es decir, que debemos hacer de nuestro objetivo una meta cuantificable. Por ejemplo: Aumentar el número de followers de nuestra cuenta de Facebook en un 10%.

Attainable: Hemos de fijar objetivos atendiendo a las probabilidades, estadísticas y referencias a nuestra disposición. Sin dejar de ser ambiciosos, nuestras metas no deben ser desproporcionadas, ya que ello puede llevarnos a la frustración con facilidad. Por ejemplo: Si nuestro número de followers ha aumentado entre un 2% y un 3% durante las mismas fechas en los últimos cinco años, no podemos fijarnos como objetivo que durante esta campaña crezca un 10%.

Realist: Aunque es muy similar a la característica anterior, el matiz que ésta aporta es que debemos atender a los recursos de los que dispone nuestra empresa y que puede poner al servicio de un objetivo en particular. Por ejemplo: Si nuestro número de followers ha aumentado entre un 2% y un 3% durante las mismas fechas en los últimos cinco años, y durante la presente campaña tenemos menos presupuesto que la temporada anterior, no podemos fijarnos como objetivo que nuestro crecimiento sea de un 10%.

Timely: Esta característica hace referencia a los plazos concretos dentro de los cuales deberemos cumplir el objetivo fijado. Por ejemplo: Aumentar el número de followers de nuestra cuenta de Facebook en un 10% antes de la primera semana de enero de 2019.