La comunicación como eje de toda negociación: El método Harvard

La comunicación como eje de toda negociación: El método Harvard

El llamado ‘método Harvard’ es una técnica de negociación desarrollada en los años 80’s por Roger Fisher y William Ury, dos profesores de la prestigiosa universidad estadounidense. Esta técnica, también conocida como Principled Negotiation o Negociación Integrativa, fue desarrollada en la obra “Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder”, libro publicado en 1981 y que se convirtió en un éxito de ventas instantáneo. No en vano, el ‘método Harvard’ sigue siendo utilizado en la actualidad por infinidad de profesionales de distintas ramas, entre las cuales se cuenta, como no, el sector inmobiliario.

Aunque suele ser traída a colación como una técnica de negociación especialmente útil para tratar con clientes difíciles, la negociación integrativa puede ser aplicada en muchas otras circunstancias, tanto dentro como fuera del ámbito laboral. No olvidemos que, a lo largo del día, son muchísimas las ocasiones en las que sacamos a relucir nuestra faceta negociadora, por lo que tener esta estrategia siempre presente puede sacarnos de más de un problema. De hecho, poner en práctica la Principled Negotiation en tesituras ajenas al contexto laboral —siendo conscientes de ello en todo momento— puede ser muy beneficioso para nuestro desarrollo como comerciales inmobiliarios, ya que estaremos integrando esta técnica de manera natural en nuestro modo de relacionarnos con los demás.

La premisa de la que parte el ‘método Harvard’ consiste en focalizar los intereses de toda negociación en las partes implicadas en la misma, en vez de en las posturas de partida que pudieran adoptar los mediadores. Dicho de otro modo, la Principled Negotiation se aleja de las típicas estrategias de negociación duras para abrazar un diálogo mucho más participativo, en el que las dos partes buscan lo mismo: salir ganando. Obviamente, para que esto suceda es necesario que las partes se escuchen y se respeten, así como que entiendan desde el principio que ambas están buscando llegar a un acuerdo que satisfaga a todos por igual.

Fisher y Ury desarrollaron su concepto de negociación sobre cuatro pilares bien delimitados:

1. Separar las personas del problema objeto de negociación

Hay que dejar de lado las emociones de las personas implicadas en la negociación y centrarse en las metas comunes y objetivas que ambas partes pretenden alcanzar.

2. Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las posiciones

Como decíamos, con poco que ambas partes dialoguen se darán cuenta que sus objetivos son comunes. Es por ello que hay que dejar de lado la tozudez y los extremismos fijados de antemano para focalizar la atención en intereses concretos y detallados.

3. Generar distintas opciones para ganancias mutuas

En otras palabras, dejar que la negociación fluya e intentar ser creativos. De este modo, y alejados de prejuicios e ideas estrictas, nuevas y más constructivas ideas aflorarán con toda probabilidad.

4. Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos

En no pocas ocasiones, recurrir a referentes externos y objetivos puede ser la mejor solución para comprobar que el acuerdo al que hemos llegado es, efectivamente, el mejor posible.

Influye sobre el consumidor en pequeñas dosis: El método SNAP

método SNAP

La sobresaturación de información es uno de los principales problemas con los que se encuentra todo vendedor a la hora de abordar a sus potenciales clientes. Por ello, una de las máximas prioridades de todo agente comercial que desee alcanzar el éxito debería ser no contribuir a dicha sobrestimulación. Dicho de otro modo, debemos entrar por la puerta pequeña, sin hacer mucho ruido pero con palabras y datos certeros.

El método SNAP se basa en tres fases:

1. Contacto de calidad

Dado que el consumidor medio está acostumbrado a recibir infinidad de extensos y abigarrados correos electrónicos que no suele leer, la solución que esta estrategia de ventas propone es contactar con los clientes mediante mensajes mucho más breves y más sencillos de comprender. Así, debemos ir directos al grano, proporcionando la información estrictamente necesaria y utilizando un lenguaje sencillo, que pueda ser entendido por cualquier persona.

Por ejemplo, en el primer correo comercial que enviemos a un cliente bastaría con incluir nuestra información de contacto y una sencilla frase que explique, de manera concisa, qué producto o servicio ofrecemos, sin necesidad de extendernos en las bondades del mismo. Para ello, podríamos tomar como referencia aquello de más vale sugerir que mostrar, pero sin llegar a incurrir en el error de quedarnos demasiado cortos —al fin y al cabo, nuestros potenciales clientes deben saber quiénes somos, a qué nos dedicamos y por qué nos interesa contactar con ellos.

En el caso de que nuestra oferta incluya una propuesta para hablar o reunirnos con el potencial consumidor, es recomendable que le prometamos no robarle mucho tiempo —por ejemplo, no más de cinco minutos—, y que cumplamos nuestra promesa a pies juntillas.

2. Educar más que vender

Una vez hayamos logrado establecer contacto directo con nuestro cliente, debemos darle a conocer nuestro producto de una manera atractiva. Para ello, intentaremos que sea el propio consumidor quien vaya descubriendo los beneficios de nuestra oferta por sí mismo. Para lograrlo, le guiaremos en su aprendizaje a través de ejemplos concretos, siempre estando atentos a las potenciales alternativas y recelos que pudieran aflorar en el camino. Hemos de ser muy conscientes de las necesidades y deseos de nuestro potencial cliente, de cara a tener siempre a mano una solución que lo reconduzca por la senda correcta —la que nosotros le estamos marcando y que culmina con la venta de nuestro producto o servicio—. El objetivo de esta fase es que el consumidor termine creyendo que ha sido él quien, por sí mismo, ha llegado a tomar una decisión.

3. Sentenciar con flexibilidad

Aunque parezca que el cliente ha tomado por fin su decisión final, nuestro éxito no habrá llegado hasta que la venta se haya hecho efectiva. Por ello, hemos de estar preparados para las posibles objeciones de última hora. Asimismo, debemos tener listo un esquema que maximice nuestras virtudes y minimice los posibles obstáculos que el cliente pudiera sacar a relucir. Ahora es el momento de destacar las prioridades que, a lo largo del proceso, hemos detectado tiene nuestro potencial consumidor, haciendo hincapié en ellas y utilizándolas como estocada final.