El mejor vendedor: El desafiante

El mejor vendedor: El desafiante.

El sector empresarial siempre ha tenido claro que un elemento clave en su negocio es el departamento comercial y su equipo de vendedores. Por esta razón precisamente, un empresario que se precie de serlo, debe tener claro qué clase de equipo de ventas es el que va a tener mayor éxito, y no renunciar a conseguir este gran activo humano en su empresa.

Pero, ¿cómo hacerse con vendedores eficaces?, ¿qué perfil debe tener actualmente este profesional?. Sin duda son preguntas muy pertinentes, en la medida en que el mercado los últimos años ha cambiado enormemente. El mundo comercial necesita al vendedor desafiante, porque las cosas ya no son como eran.

El vendedor desafiante debe ser una persona, en primer lugar proactiva, con capacidad de liderazgo y mucha preparación. Se acabaron los conceptos antiguos de personal solícito y siempre al servicio del cliente, o de un comercial que trabaja horas y horas en su oficina consiguiendo modestos resultados.

El mercado tradicional tiene un competidor descomunal que es la venta por internet, por lo tanto el vendedor desafiante debe estar capacitado para hacer frente a este gran desafío y con imaginación debe utilizar las tecnologías en su beneficio para conseguir ventas y fidelizar clientes.

Este es un profesional que conoce a la perfección el producto de tal manera que puede y debe mostrar al potencial cliente las bondades del producto convenciéndole que este último está eligiendo bien.

Un vendedor desafiante tiene la capacidad de seducir al comprador, hacer que las posibles dudas se desvanezcan, tomar la iniciativa e infundir confianza sobre los productos y la empresa que hay detrás.

Este comercial no dudará en rebatir argumentos del cliente de forma honesta y audaz. No es negativo llevar la contraria del comprador si con ello podemos hacerle ver que va a salir ganando. El vendedor desafiante debe ser un líder y sin duda su cartera de clientes lo valorará por ello.

La capacidad resolutiva también es una característica del vendedor desafiante en la medida en que va a saber proporcionar información clara y concreta si un cliente desconoce aspectos propios de su actividad empresarial, por ser un nuevo emprendedor del sector o un empresario joven simplemente. Es fácilmente imaginable que el dueño de una nueva empresa puede desconocer todas las ventajas que el producto que le ofrece ese profesional de las ventas, es capaz de proporcionarle.

A través del libro de Matthew Dixon y Brent Adamson, titulado “El vendedor desafiante”, conocemos que la época de crisis ha transformado también la filosofía de los equipos de ventas de las empresas y así parece quedar demostrado que existen cinco perfiles de vendedor: Vendedor trabajador, forjador de relaciones, lobo solitario, solucionador de problemas y vendedor desafiante.

Entre todos ellos, que obviamente obtienen sus considerables niveles de ventas con métodos y estrategias utilizadas en las últimas décadas, destacan enormemente los éxitos del vendedor desafiante y proponen al lector una mirada diferente, una nueva perspectiva a la hora de plantear el mundo de las ventas desde habilidades comunicativas, liderazgo y un conocimiento intenso del objeto de la venta.

Las previsiones del Mercado Inmobiliario, según los expertos

Mercado Inmobiliario

Este año 2018, en septiembre, se ha cumplido el décimo aniversario del inicio de una de las recesiones más severas de la época moderna en lo que podríamos llamar el mundo capitalista. Se inició en EEUU con la caída de Lehman Brothers, una de las principales entidades financieras y de inversiones de ese país.

La desaparición del potente banco causó un gran efecto contagio que llegó a Europa afectando nuestro sistema financiero, dejando el sector de la construcción y las inmobiliarias sumido en una profunda crisis. La construcción de inmuebles se paró de forma muy abrupta. Los principales sectores económicos de prácticamente todos los países Europeos en general y en el estado español particular se tambalearon dejando un panorama macroeconómico desolador.

En España esta crisis económica nos afectó enormemente, y no fue hasta el año 2014 que se pudo apreciar un tímido repunte y estabilización en la compraventa de pisos que creció hasta finales 2016 principios de 2017. En este sentido las previsiones del mercado inmobiliario constatan que el sector ha venido experimentando las fases típicas de este mercado cíclico: aumento de ventas, ralentización, disminución y finalmente estabilización.

Por tanto, la mayoría de las previsiones del mercado inmobiliario español, basándose en este ciclo estudiado y fiable, nos sitúan claramente en la fase expansiva que probablemente va a cambiar en unos años. Será entonces cuando veremos un vuelco de tendencia y, según las citadas previsiones, entraremos en la fase de estabilización; esta etapa del ciclo tardaría un intervalo de entre 3 y 5 años en llegar.

Estas previsiones del mercado inmobiliario, sin embargo, se verían claramente influenciadas por dos realidades que podrían darse en España y también en la UE:

Por una parte, vemos ciertas ciudades que han vuelto a experimentar una demanda de inmuebles muy significativa estos años; su mercado inmobiliario ha experimentado un importante aumento de los precios, consecuencia de la fuerte demanda. Como ejemplos podemos mencionar Madrid y Barcelona en donde las previsiones de los expertos son de crecimiento. Por lo tanto cabe esperar que en la fase de desaceleración (es decir disminución de las ventas) la corrección a la baja de los datos de negocio sea más brusca que en el resto de ciudades y poblaciones españolas.

Por otra parte, este sector es claramente sensible al entorno económico global de tal manera que si se produjera una desaceleración económica de la UE, en donde los datos de crecimiento no fueran tan optimistas como lo han venido siendo estos últimos trimestres, cabría esperar en el mercado inmobiliario unas cifras de negocio más modestas antes del año 2021. Cabe remarcar que no se esperan subidas de tipo de interés por parte del BCE (Banco Central Europeo).

El mercado inmobiliario español ha experimentado en el último año un incremento del 11% del precio de la vivienda y el aumento de las ventas de inmuebles viene siendo en el año 2018 del 20%, según el analista económico e inmobiliario, Gonzalo Bernardos.

El experto en materia de economía inmobiliaria Jesús Amador plantea previsiones del mercado inmobiliario en la misma línea. Este analista financiero de Bankinter afirma que cabe esperar fase expansiva y aumento de transacciones hasta el año 2021, para entrar entonces en una etapa de estabilización. Jesús Amador no ve, sin embargo que los precios de los inmuebles aumenten en la medida en que los sueldos tampoco lo harán.

Consejos para alquilar más rápido

alquilar rápido

Es obvio que el objetivo esencial de todo agente inmobiliario es alquilar (o vender) lo más rápidamente posible el inmueble que le ha sido asignado. Para ello, se antoja necesario disponer de una buena formación inmobiliaria, además de tener el máximo de información posible sobre la vivienda, aconsejar al propietario para que tenga esta en perfectas condiciones. De este modo, no solo lograremos encontrar a un inquilino con mayor rapidez, sino que nuestra conciencia estará mucho más tranquila a sabiendas de que hemos hecho bien nuestro trabajo: habremos proporcionado el lugar idóneo para vivir a la persona que lo necesitaba.

Un hogar más que habitable

Los pequeños detalles marcan la diferencia. Esta es la máxima que deberemos seguir cuando hablemos con el propietario del inmueble que deseamos alquilar. En primer lugar, intentaremos que mantenga la vivienda en perfectas condiciones de limpieza e higiene. O, dicho de otro modo, con un aspecto apetecible y confortable, es decir, dispuesta para que la persona a la que vamos a enseñar la vivienda pudiera a entrar a vivir de inmediato (aunque sea hipotéticamente). De este modo, el potencial arrendatario no tendrá que gastar energía imaginando cómo quedaría el lugar ‘bien arreglado’, puesto que ya estará viéndolo ante sí durante la visita guiada. Además, mostrar un piso impoluto añadirá un plus de confianza y de buena imagen al visitante, tanto en lo que a nuestra agencia respecta como en cuanto al que será su futuro casero.

Siguiendo con la misma idea anterior, es más que recomendable que instemos a nuestro cliente a que realice las reformas pertinentes: alicatado de baños, pintura, cambiar bombillas o pomos de puertas en mal estado, etc. Todo esto sumará de cara a que el potencial inquilino acabe por alquilar el inmueble que le vamos a mostrar.

Otro punto clave para conseguir un alquiler rápido es que la vivienda que deseamos arrendar cuente con uno o varios pluses añadidos, tanto en el interior de la vivienda como en cuanto a los servicios cercanos se refiere. Así, podemos invitar a nuestro cliente a que cambie los muebles por otros más nuevos y vistosos o a que compre un televisor más grande. Del mismo modo, no podemos olvidarnos de informar al posible inquilino sobre qué valores añadidos obtendrá si alquila la vivienda que le estamos enseñando: servicios de transporte público cercano, parques, supermercados, etc. Asimismo, si estamos hablando de una vivienda que forma parte de un complejo, nos desviviremos por realzar las ventajas que ello supone: mayor seguridad durante las 24h., servicios de portería y recogida de basura, piscina, etc.

Y el último consejo para conseguir alquilar más rápido: asesorar correctamente a nuestro cliente sobre el precio del alquiler. Aunque probablemente el arrendador ya tenga un precio en mente, nosotros, en calidad de asesores, debemos ser capaces de, en caso de que sea necesario, ajustar dicha cifra al valor actual del mercado. Para ello, solo tendremos que realizar un estudio del precio de los alquileres en la zona en la que se ubique el inmueble.