Consejos para convertir tus visitas inmobiliarias en ventas

Consejos para convertir tus visitas inmobiliarias en ventas

Está claro que el objetivo principal de todo vendedor inmobiliario es ese, vender, pero no siempre se puede conseguir, hay muchas ventas que salen mal al final o incluso al principio, saber por qué y cómo se puede mejorar para aumentar el porcentaje es absolutamente clave, por ello, hoy vamos a dar una serie de técnicas que son vitales a la hora de convencer a un cliente para comprar una vivienda. Una de las más interesantes es el branding inmobiliario, o sea convencer a un potencial cliente de que la zona en la que se encuentra la residencia es la mejor, después vender la residencia y después nuestra marca, nuestra empresa.

Pero no es lo único que tenemos que tener en cuenta, ya que antes de usar cualquier técnica, lo más importante es escuchar. Si ponemos el oído atento a lo que el cliente nos está diciendo, podremos ofrecerle algo que ni siquiera sabe que está buscando. Una vez comprendido lo que no quieren o lo que creen que buscan, es hora de influenciar, de mostrarles lo que podría ser de su interés para llegar al siguiente punto, el acuerdo, el flechazo hacia una vivienda en una zona en particular. Por último, tendremos que actuar junto con el cliente para buscar las mejores opciones y terminar cerrando el trato.

Trucos y consejos para vender

Uno de los factores principales que tienes que tener en cuenta es la atracción, debes mostrar todo lo atractivo que tiene el lugar y la vivienda en cuestión, para que le cliente se enamore poco a poco. De la misma forma, deberemos mostrar los factores distintivos que tiene la posible venta ¿Qué le hace única? ¿Por qué esta y no otra? ¿Qué le dará al cliente que no puede darle nada más?

Otra de las técnicas más importantes, y muchos pasan por alto, es el factor de necesidad. En una conversación con un cliente, si tú eres la persona que habla más del 60%, vamos mal. La gente está muy acostumbrada a charlatanes, por ello cuanto más escuches, mejor. No solo para mostrar interés en las necesidades del cliente sino para entenderlas, solo así puedes detectar lo que de verdad va a hacer que se decante por comprar.

Del mismo modo, se debe construir una relación de entendimiento, tiene que confiar en ti, a fin de cuentas, va a depositar mucho dinero y gran parte de su vida y su futro en ti, no es un paso fácil, pero tú se lo tienes que poder lo más sencillo posible, cuanta más confianza, mejor irá todo.

Y una vez entablada esa complicidad, deberás mostrar los beneficios que los dos obtendréis, no finjas que simplemente lo haces de forma altruista, es un negocio y ambos ganáis, enséñale lo que él o ella ganará comprando esa vivienda en esa zona determinada y lo que tú obtendrás a cambio, solo de esta manera se crea la conexión necesaria para que confíe plenamente, siendo transparente y tratando el tema con la mayor sinceridad.

Branding inmobiliario: Cómo potenciarlo para vender más

Branding inmobiliario

El branding inmobiliario es algo de lo que muchos se suelen olvidar, cuando hoy por hoy es totalmente fundamental para terminar vendiendo la vivienda que tenemos sobre la mesa. Básicamente el branding consiste en vender, sí, pero no la casa o las residencias que tenemos disponibles, primero hay que vender la zona en la que se encuentran, esto es algo totalmente fundamentar, ya que una bandera, zona o región llama mucho más la atención que la casa en sí, está comprobado y por eso deberías empezar a hacer branding inmobiliario empezando por el principio, o sea la zona de la residencia.

Por supuesto, esto no es lo único que intentaremos vender, ya que después de explicar concienzudamente y tratar de vender del a mejor forma posible la zona en al que está la vivienda, deberemos vender la vivienda en sí, y después de ello, y solamente entonces, es cuando nos venderemos como empresa. Mucha gente lo hace al revés, primero intentan venderse como marca, para luego pasar a la vivienda, pero esto es un error, ya que no nos quieren comprar a nosotros, lo que necesitan saber es dónde vivirán, que ventajas tendrán y qué beneficios les puede aportar esa zona y por supuesto, esa casa. Después de estar convencidos de ello, es cuando nos venderemos a nosotros, ya hemos entablado una conversación de confianza, ahora es tiempo de conectar más en profundidad.

Los beneficios del branding inmobiliario

Lo que debes tener claro, es que todo es percepción. Siempre se va a tener una percepción de un lugar de España o de cualquier país en general, ya sea una perspectiva acertada o totalmente errónea, pero es eso con lo que nosotros debemos jugar. Si un cliente ya tiene una idea negativa de un lugar, va a ser muy complicado hacer que cambie de opción, pero es posible, mostrándole siempre los beneficios que tendrá si compra una vivienda allí, las facilidades jurídicas y lo cerca que podría estar de algún punto que le importe.

Por ello, es importante hacer un informe detallado del lugar, es un error centrarse en el precio de la vivienda, cómo está construida o lo moderna que es, la zona genera mucha más expectativa que todo ello. Es la razón por la debemos centrar nuestros esfuerzos en vender ello, ha habido muchas ocasiones en las que un cliente ha decidido declinar una oferta en una punta del país, por otra zona justo en la parte opuesta, por esto mismo, por los beneficios que le traía la zona en cuestión, sin que tenga que ver la vivienda en sí.

Hay que tener claro que un cliente siempre sabe lo que no quiere, y no le vas a sacar de ahí, pero lo que no sabe es lo que quiere, y ahí es donde entra exponer los beneficios que aún no sabe de vivir en una zona concreta. Escucha todo lo que no quiere y muestra los beneficios de una zona opuesta para que vea que hay opciones más que interesantes.

Crowdfunding inmobiliario: Una vía excelente para afrontar nuevos proyectos

Crowdfunding inmobiliario: Una vía excelente para afrontar nuevos proyectos

Desde hace algunos años las plataformas de crowdfunding están muy de moda y se han ido extendiendo por diversos sectores necesitados de nuevos métodos de financiación hasta llegar al crowdfunding inmobiliario.

Cómo funciona el crowdfunding inmobiliario

Las pretensiones de los inversores siempre pasan por gastar la menor cantidad de dinero posible obteniendo la mayor de las rentabilidades, ya sea poniendo una propiedad en alquiler, a la venta tras una reforma o en un momento en el que su valor se incremente.

Este modelo de vio algo afectado en épocas de crisis ya que el mercado se volvió inestable y las previsiones dejaron de estar tan claras para los empresarios acostumbrados al sector del ladrillo. Fue entonces cuando se empezaron a instaurar las plataformas de crowdfunding inmobiliario y permitieron a los usuarios meter su dinero en un fondo común para obtener un inmueble y repartirse en el futuro los beneficios obtenidos según la cantidad invertida por cada participante o microinversor.

Esto cambiaba el mercado y trasladaba aquellos grandes inversores estratégicos a un segundo plano, popularizando la posibilidad de invertir en el mercado de la vivienda para cualquier usuario medio con algo de pericia y una buena conexión a internet.

Las plataformas de crowdfunding inmobiliario habitualmente proponen una cifra mínima de inversión que puede rondar los 100 euros, y su funcionamiento a partir de ahí es tan sencillo que democratiza profundamente el sector de la vivienda.

Los protocolos de las plataformas de crowdfunding inmobiliario son asombrosamente sencillos y se presentan en formatos muy intuitivos para el uso de cualquier usuario medio, de forma que han conseguido atraer a los profesionales del sector ya expertos en el tema pero también a muchos particulares. Los expertos que ya se dedicaban a estas labores antes de la inclusión de este nuevo modelo de negocio se han adaptado muy favorablemente a este formato, y sin lugar a dudas han sido los primeros en formar parte de la evolución.

Invertir en crowdfunding inmobiliario y obtener beneficios

El crowdfunding inmobiliario tiene diferentes facetas y ventajas afectando no solo al sector de la vivienda o la construcción, también consolidando las bases de la nueva economía colaborativa.

Detrás de la sencilla propuesta de una plataforma de inversión inmobiliaria que proporciona beneficios a los usuarios más variopintos de forma muy intuitiva existen grupos de trabajadores creativos ideando esta maquinaria, estudiando meticulosamente las necesidades de las personas y analizando las novedades del mercado inmobiliario para mejorar sus servicios y consagrar el crowdfunding inmobiliario en el mercado actual.

Las plataformas de crowdfunding inmobiliario han sido diseñadas y elaboradas para que los usuarios medios se encuentren orientados en este tipo de mercado aunque sea desconocido para ellos, por eso se detallan características cómo la información de los inmuebles, fotografías de las propiedades o los precios de las viviendas y facilitan la búsqueda del inmueble ideal para cada pequeño inversor.

Esta es una nueva y revolucionaria manera de invertir en el sector, una forma de visualizar la economía algo diferente y una excelente forma de afrontar los nuevos proyectos del sector de la construcción.

¿Qué son los honorarios inmobiliarios compartidos?

¿Qué son los honorarios inmobiliarios compartidos?

A la hora de poner a la venta una propiedad puede tranquilizar la contratación de servicios profesionales y asesoría inmobiliaria para llevar a cabo de la mejor manera este proceso, pero también puede levantar ciertas dudas en relación a la organización, la repartición de honorarios o las cuestiones contractuales.

Es necesario comprender y tener claras ciertas claves para llevar a cabo las operaciones inmobiliarias de la forma más correcta posible, repartiendo los honorarios de forma justa y negociando las mejores opciones. Algunos puntos deben quedar claros desde el principio y ciertos documentos o contratos deben realizarse al inicio de la relación entre el cliente y la inmobiliaria.

La autorización para el cobro de los honorarios al comprador: los honorarios compartidos

Existen diferentes métodos para cubrir los honorarios inmobiliarios según la zona, la compañía o los acuerdos internos. Uno de los métodos, aunque no el más habitual, es compartir el coste del importe entre el comprador y el vendedor para que la carga sea equitativa y no recaiga en un solo usuario. Si se opta por esta opción se debe detallar por escrito desde un momento inicial y se debe firmar la autorización para desarrollar el proceso de esta manera.

En algunos casos la opción de los honorarios inmobiliarios compartidos puede ser un acierto, de manera que todas las partes involucradas en el proceso pongan de su parte y se equilibre el cierre de la compra venta.

La definición del importe, otro punto a definir sobre los honorarios

Igual de importante que aclarar si se va a utilizar el sistema de los honorarios inmobiliarios compartidos será cerrar cuál va a ser el importe o la manera que se tendrá de calcularlo. Los honorarios vienen definidos muy habitualmente por un porcentaje sobre el precio final de compra, como una comisión. Que no sea una cantidad fija definida y resulte dependiente de la negociación final no es excluyente de ser fijada por escrito, así que conviene atar desde el principio ya sea el importe fijado o el tanto por ciento a percibir.

Los servicios que se contratan, expuestos con claridad desde el inicio

Para trabajar sobre seguro y que el vínculo entre los agentes inmobiliarios con los clientes sea lo más efectivo posible se deben aclarar y enumerar los servicios específicos contratados por parte del vendedor a la agencia. De esta manera la agencia inmobiliaria tendrá puntualizado su compromiso y quedará clara la relación entre los honorarios y el trabajo realizado.

Reflejado en el acuerdo debe quedar cada compromiso propuesto: plan de difusión, la mediación de compradores y vendedores, la asesoría inmobiliaria o la gestión de trámites contractuales.

Sin olvidar el plan de marketing

Un punto muy importante de las relaciones inmobiliarias es el plan de marketing y es muy común que el grueso del trabajo de los profesionales del sector radique en la calidad de este plan. Dado el peso de esta parte del proceso, es vital que los vendedores traten desde el principio este tema con los agentes inmobiliarios y puedan evaluar cuál será la estrategia para llevarlo a cabo y justificar los honorarios propuestos.

Tipos de consumidores: Conócelos para saber a quién vas a vender

Tipos de consumidores

Cada producto o servicio tiene su propio público ya sea por una cuestión de edad, de características o de estilo de vida. Sin embargo eso no hace que todos los consumidores dentro de un sector sean iguales, ya que existen muchos factores que alteran sus comportamientos y las decisiones que toman.

Para llegar a un número amplio de personas y conectar con un público versátil puede ser útil conocer los tipos de consumidores, analizar cuáles son más afines a la marca y encontrar las técnicas más adecuadas para cada caso.

Los trabajadores activos que buscan la calidad

Este es un tipo de consumidor habitual que se encuentra en una media de edad de unos 35 años y se presenta a nivel bastante parejo entre hombres y mujeres. Da el perfil de persona trabajadora y muy activa, que está presente en las redes sociales como corresponde con su franja de edad y se preocupa de tener cosas de buena calidad pero también de que se note que lo son.

Estos consumidores trabajan mucho y se preocupan por mantener su estatus tanto en la vida real como en sus perfiles de internet, así que en cada una de sus compras se notará el poder adquisitivo y el gusto por la buena calidad de las cosas.

Los compradores sin frenos

Las compras por impulso están en nuestro día a día y han crecido notablemente con las nuevas tecnologías y la capacidad de obtener ese capricho en solo un clic. Con una media parecida al perfil anterior, en este caso de unos 34 años, el perfil de consumidor que es un gastador impulsivo no atiende a una personalidad organizada que compre siguiendo listas y da valor al momento emocional de cada situación.

Estos consumidores también utilizan las redes sociales e internet, aunque tal vez no inviertan tanto tiempo en conocer las opiniones de los productos o la reputación de las marcas que se encuentran en estos medios como lo hacen los prototipos anteriores.

Los consumidores equilibrados y con actitud positiva

Son otro tipo de consumidores muy habituales y corresponden con una media de edad algo más alta, de unos 39 años. En este caso las cosas no están tan igualadas y las mujeres son más propensas a atender a este comportamiento.

Estos consumidores navegan por internet buscando información o noticias, y no dedican tanto tiempo a realizar búsquedas relacionadas con las compras. Tanto su carácter como su actitud ante el consumismo suele ser positivo y equilibrado.

Los que se encuentran en pleno ascenso

Hay un grupo de consumidores que lucha por mejorar y aspira a ascender en la vida profesional o la escala social, lo que afecta directamente a las compras que realizan. Como se encuentran en procesos ligeramente inestables tienen diferentes etapas a nivel de carácter y también de actuación.

Estos cambios se traducen a unos comportamientos mixto respecto a las compras, es decir, pueden planear algo y comprar estratégicamente según ese plan en algunas ocasiones y actuar desde el impulso en otros momentos menos centrados.

A qué nos referimos cuando hablamos de intermediación inmobiliaria

A qué nos referimos cuando hablamos de intermediación inmobiliaria

El sector del inmueble tiene muchas vertientes y especialidades, ya que es un negocio al que pertenecen diferentes profesionales con papeles muy diversos dentro de la compra, la venta, la construcción o las reformas. La intermediación inmobiliaria es una de estas especialidades pero, ¿sabes a qué nos referimos cuándo hablamos de intermediación inmobiliaria?

La intermediación inmobiliaria: qué es

En la actualidad, las nuevas tecnologías han democratizado multitud de funciones del sector inmobiliario, entre las que  está la búsqueda individual de viviendas disponibles y todo tipo de inmuebles a través de internet. Aunque realizar esto es muchísimo más sencillo hoy en día, todavía existen muchas personas que acuden a una persona o agencia que medie en la relación comprador – vendedor, lo que conocemos como intermediación inmobiliaria.

La intermediación inmobiliaria es el servicio prestado por profesionales del sector de la vivienda, expertos en sus procedimientos y portadores de la trayectoria necesaria para asesorar a compradores y vendedores.

Resulta fundamental regular la relación que se genera entre el agente inmobiliario y el vendedor, ya que su vínculo se crea alrededor de una operación con un gran desembolso económico y el agente inmobiliario puede llegar a generar grandes beneficios sobre sus honorarios.

Los contratos en la intermediación inmobiliaria

Para que las relaciones profesionales y económicas sean precisas en el proceso de intermediación inmobiliaria se formalizan ciertos contratos, detallando el tipo de relación que existirá entre el agente inmobiliario y el vendedor.

Este contrato se enfoca habitualmente a las funciones y responsabilidades del agente que se fundamentan en la búsqueda y facilitación de la localización de un potencial comprador, proceso realizado por encargo de la persona que desea vender su vivienda.

Cuando se trata de la intermediación inmobiliaria siempre se habla en términos de asesoría, apoyo, mediación y facilitación, pero en ningún caso el agente inmobiliario será representante legal del vendedor ni tendrá la potestad de cerrar compraventas en su nombre.

Los honorarios en la intermediación inmobiliaria

Esta labor de acercamiento entre potenciales compradores y el vendedor del inmueble requiere de ciertas técnicas y conocimientos específicos que aporta el agente inmobiliario, por lo cobrará unos honorarios.

El trabajo de los especialistas en este sector es bastante complejo y, aunque en ocasiones se pueda cuestionar si se debe cobrar por ello o hasta qué cantidades, lo cierto es que sus funciones son bastante complicadas por la volatilidad del mercado y los incesantes cambios de comportamiento entre clientes o vendedores a lo largo del proceso de intermediación inmobiliaria.

Para que se respeten los honorarios siempre se deben realizar los contratos pertinentes y dejar el rastro de pruebas que determinan el trabajo del agente inmobiliario en todo el proceso, ya que el trabajo de los especialistas es perfectamente demostrable.

Los contratos de intermediación inmobiliaria suelen incluir principalmente los apartados definitorios de quién realiza el encargo, qué tipo de encargo es, cuál es el bien inmobiliario sobre el que se realiza, qué precio aproximado desea recibir el cliente, qué retribución tendrán los servicios de intermediación inmobiliaria y en ocasiones, el contrato de arras.

Qué es un lead inmobiliario

Qué es un lead inmobiliario

El universo inmobiliario también cuenta con términos especializados en los aspectos relacionados con el marketing, las comunicaciones o las relaciones comerciales y el concepto de lead inmobiliario es uno de ellos.

Se conoce como lead al primer paso para ejecutar una venta, ya que es una forma de conseguir los datos de un cliente. En el caso del sector de la construcción, un lead inmobiliario se traduce en una forma alternativa para interactuar con posibles compradores y vendedores.

Qué es un lead y en qué consiste

Para comprender el concepto de lead inmobiliario lo primero será definir el término de forma aislada y precisa, así que empecemos por concretar que esta palabra es un acrónimo ingles cuyo significado literal es “adelantar”. El objetivo principal es el de obtener datos de futuros clientes mediante un registro o inscripción, como el uso de un formulario o una suscripción a una base de datos.

La técnica más habitual es la búsqueda y registro de clientes en páginas web, ofreciendo algunos servicios con un valor añadido como ebooks gratuitos, descuentos u obtención de información actualizada a través de newsletter.

Es importante destacar que un lead tiene como propósito la adquisición de información útil de posibles clientes, así que la generación de contenidos o la elaboración de artículos y descuentos especiales no será efectiva sin un sistema de registro web.

El sector del ladrillo: lead inmobiliario

El sector de la vivienda ha cambiado mucho a lo largo del tiempo y como consecuencia, el consumidor inmobiliario actual tiene características diferentes al de hace unos años y utiliza otros métodos para conseguir información.

La evolución de internet y los servicios web ofrecen a los usuarios infinitas posibilidades sin necesidad de moverse de casa, así que donde antes los posibles compradores visualizaban carteles a pie de calle hoy simplemente acceden a diferentes portales especializados en la compra – venta de inmuebles.

Esta nueva corriente acaba con los sistemas tradicionales de captación de clientes pero da otro tipo de oportunidades a las técnicas de lead inmobiliario, ya que la necesidad de registro web es más importante que nunca. Los clientes proporcionarán sus datos con una mayor facilidad y el flujo de información será más efectivo.

Los diferentes tipos de lead inmobiliario

Como el lead inmobiliario es un proceso que pasa por diferentes fases de captación y registro por parte de profesionales y potenciales clientes, se pueden encontrar diferentes clases de leads:

Un lead normal es la obtención de datos básicos como el correo electrónico, nombre y teléfono. Una fase muy inicial en la venta.

Si hablamos de un lead cualificado nos referimos en cambio a la obtención de información más detallada como nombre, correo, edad, sexo, lugar de nacimiento, lugar de residencia y tipo de producto deseado. Este tipo de datos proporcionan la posibilidad de enviar ofertas personalizadas.

Otro método es el lead de venta específica que se diferencia del anterior por una mayor especificación de los datos del producto deseado: tipo de inmueble, tamaño o presupuesto.

La calidad del lead inmobiliario siempre dependerá del uso que se dará y del vínculo que facilite con el cliente potencial, y es posible que se vaya evolucionando y se obtengan datos más específicos en diferentes fases del proceso de compra.

Home Staging: Cómo revalorizar una vivienda y venderla más rápido

Home Staging: Cómo revalorizar una vivienda y venderla más rápido

El ‘home staging’ es una técnica de venta inmobiliaria nacida en Estados Unidos en los años 70. Por aquel entonces, una joven agente inmobiliaria llamada Barb Schwarz se dio cuenta de que para vender una vivienda con mayor rapidez solo hacía falta ‘maquillar’ las estancias de la misma. O, dicho de otro modo, convertirlas en un escenario en el que los potenciales vendedores se sintieran cómodos. Es decir, como en su propia casa.

No en vano, Schwarz era —y es— una gran aficionada al teatro, pasión que le sirvió de gran utilizad a la hora de desarrollar su labor profesional. En lugar de llegar a una casa para venderla sin apenas haber echado un ojo a la misma (y solo conociendo los detalles básicos con los que convencer a los compradores), esta artista del marketing inmobiliario empleaba su tiempo y esfuerzo en acondicionar cada uno de los espacios del inmueble en cuestión antes de que sus clientes llegaran a la vivienda. De este modo conseguía que, una vez traspasaban el umbral y casi de forma inmediata, los compradores se enamorasen de aquel lugar de ensueño que había sido ‘montado’ para ellos.

Las claves del ‘home staging’

Aunque esta técnica lleva casi medio siglo siendo utilizada al otro lado del charco, en España no comenzó a implementarse hasta hace aproximadamente una década. En la actualidad, la figura del ‘home stager’ es cada vez más conocida —y cotizada— en nuestro país, y cada vez son más los vendedores que, frustrados tras meses —y años— con su vivienda en venta y acumulando los gastos consecuentes, recurren a ella para lograr culminar la venta sin necesidad de rebajar el coste que consideran justo.

Al contrario de lo que pueda pensarse, el desembolso que debe realizarse para ‘lavar la cara’ de nuestro inmueble y convertirlo en un hogar atractivo no es excesivo. De hecho, en muchas ocasiones no hace falta más que una buena sesión de limpieza y unas cuantas manos de pintura (blanca). Porque la clave del ‘home staging’ no es otra que lograr la despersonalización de la vivienda, es decir, convertirla en un espacio en el que no parezca que haya vivido alguien antes. O, lo que es lo mismo, conseguir provocar la sensación de que la vivienda es el lugar ideal para que en ella viva cualquier clase de familia (o de persona, o de pareja).

Para lograrlo, además de limpiar el piso o la casa para que estén impolutos, deberemos erradicar todo rastro que denote que allí ha habitado alguien con anterioridad: en los armarios no debe haber ropa (o, si la hay, que esté ordenada y sea de colores claros), las encimeras y los estantes de la cocina (que deben estar impecables) tienen que estar vacíos, quitaremos de las paredes y vitrinas cualquier fotografía, dejando solo, en caso de que lo consideremos oportuno, algún cuadro que se integre armónicamente en el conjunto aséptico, etc. El dormitorio principal debe ser acogedor (con colores claros y cálidos), las ventanas deben estar transparentes y los suelos del vestíbulo relucientes.

Con el alquiler, más de lo mismo

Esta técnica —que en realidad nace del sentido común, del buen gusto y de la actitud proactiva que todo agente inmobiliario debería poseer— también surte efecto cuando se trata de alquilar una vivienda que lleva tiempo sin encontrar inquilino, tal y como demuestran las cifras. Al igual que sucede a la hora de vender una vivienda, aplicando la técnica del ‘home staging’ —bien por nuestra propia cuenta, bien con ayuda del propietario o recurriendo a un profesional— no solo lograremos alquilar el inmueble de manera más rápida, sino que también revalorizaremos su precio, independientemente de la zona en la que este se encuentre.

En definitiva, seguir las directrices esbozadas por Barb Schwarz —que puede presumir de haber vendido más de 5.000 viviendas desde que comenzara su carrera— parece ser una vía que conduce de manera directa, lógica e incuestionable al éxito en el terreno de la venta y el alquiler inmobiliarios. Eso sí, como sucede con cualquier otra técnica de marketing, dependerá de nuestra destreza y nuestro esfuerzo conseguir ponerla en práctica de manera idónea, adaptándola a nuestras posibilidades y capacidades como vendedores.

Principales funciones de un buen Gestor Inmobiliario

Principales funciones de un buen Gestor Inmobiliario

Desde hace algunos años, cada vez es más utilizado el término consultor (o asistente) inmobiliario para referirse a la tradicional figura del agente inmobiliario. Y es que este último, debido fundamentalmente a la notable evolución del sector, se ha visto obligado a asumir nuevas funciones y capacidades que antes se les suponían (y exigían) a otros profesionales. Así, el antiguo agente inmobiliario, en la actualidad, ya no se limita a poner en contacto a compradores y vendedores como mero intermediario, sino que debe estar formado en multitud de las facetas vinculadas, de un modo u otro, a las actividades desarrolladas por una agencia inmobiliaria.

El principal motivo que ha favorecido esta situación ha sido la irrupción de internet. Ello ha afectado no solo a la dinámica de trabajo de las agencias, sino también a los modos de consumo e interactuación de los clientes. A día de hoy, la mayoría de ellos está al tanto de conceptos que hasta hace unas décadas eran solo manejados por expertos, tales como el Euribor, las fluctuaciones del mercado o los distintos tipos de hipoteca. Y es que la reciente crisis ha propiciado que todos sepamos ‘un poco de todo’ cuando de materia inmobiliaria se trata, ya que en un momento u otro de nuestras vidas hemos de enfrentarnos a decisiones relacionadas con el sector (ya sea porque pretendamos comprar viviendas para invertir, porque nos tengamos que mudar a una localidad que no conocemos y necesitemos adquirir un nuevo piso para nuestra familia, ya porque precisemos encontrar un nuevo hogar para entrar como inquilinos alquilados).

El consultor inmobiliario debe ser capaz de prestar asistencia a los implicados en todos los casos citados en el párrafo anterior (y en muchas otras situaciones). Así, puede decirse que un asesor inmobiliario no es sino un agente comercial evolucionado. Es decir, que ahora el antiguo agente debe ser capaz de hacer frente a la infinidad de variopintas cuestiones que sus clientes puedan sacar a colación en relación con el inmueble (o los inmuebles) de turno.

Actitudes y aptitudes de un buen asesor inmobiliario

Si hubiese que destacar una virtud que todo consultor inmobiliario debe poseer, sin duda sería la capacidad de escuchar a sus clientes. Dada la coyuntura descrita con anterioridad, es probable que en muchos casos un cliente conozca datos que a nosotros, como consultores, se nos escapan. Por ello, para no quedar en evidencia y poder dar réplicas acertadas a las preguntas que nos sean planteadas, el mejor recurso es dar un paso atrás y escuchar con atención lo que nuestro interlocutor desea decir. De este modo no solo seremos capaces de asesorarle con mayor precisión, sino que también estaremos añadiendo conocimientos a nuestro background profesional, algo de inestimable valor en un sector como el inmobiliario, en el que ‘saber cuanto más mejor’ debiera ser una máxima.

De entre el cúmulo de información que recibamos de nuestros clientes, hemos de ser capaces de distinguir, sobre todo, cuáles son sus necesidades y cuáles sus deseos. Así, podremos ponernos en su lugar y anticiparnos a sus propuestas (siempre de manera sutil), lo que ayudará de forma considerable a establecer el tan valioso vínculo de confianza. De este modo, con todos los conocimientos que poseamos gracias a nuestra formación más los nuevos que hayamos extraído de nuestro cliente, estaremos en disposición de ofrecerle no solo la solución más adecuada para él, sino también distintas alternativas que se ajusten a sus preferencias.

En otras palabras, un gestor inmobiliario debe añadir a sus funciones ‘clásicas’ la de guía: su deber será el de llevar de la mano al cliente desde la primera toma de contacto hasta el cierre final del trato. A lo largo de ese camino deberá ser capaz de asesorar sobre leyes, tendencias en el mercado y previsiones futuras, siempre sin dejar de lado la parte más importante de su trabajo: el factor humano. Esta última, además de indispensable, quizá también sea la faceta más compleja de la profesión, ya que hemos de conseguir mantenernos en todo momento en una posición de equilibrio: debemos ser empáticos en todo momento, pero manteniendo la distancia exacta para poder maniobrar cuando tengamos que adentrarnos en el terreno de la negociación.

El mejor vendedor: El desafiante

El mejor vendedor: El desafiante.

El sector empresarial siempre ha tenido claro que un elemento clave en su negocio es el departamento comercial y su equipo de vendedores. Por esta razón precisamente, un empresario que se precie de serlo, debe tener claro qué clase de equipo de ventas es el que va a tener mayor éxito, y no renunciar a conseguir este gran activo humano en su empresa.

Pero, ¿cómo hacerse con vendedores eficaces?, ¿qué perfil debe tener actualmente este profesional?. Sin duda son preguntas muy pertinentes, en la medida en que el mercado los últimos años ha cambiado enormemente. El mundo comercial necesita al vendedor desafiante, porque las cosas ya no son como eran.

El vendedor desafiante debe ser una persona, en primer lugar proactiva, con capacidad de liderazgo y mucha preparación. Se acabaron los conceptos antiguos de personal solícito y siempre al servicio del cliente, o de un comercial que trabaja horas y horas en su oficina consiguiendo modestos resultados.

El mercado tradicional tiene un competidor descomunal que es la venta por internet, por lo tanto el vendedor desafiante debe estar capacitado para hacer frente a este gran desafío y con imaginación debe utilizar las tecnologías en su beneficio para conseguir ventas y fidelizar clientes.

Este es un profesional que conoce a la perfección el producto de tal manera que puede y debe mostrar al potencial cliente las bondades del producto convenciéndole que este último está eligiendo bien.

Un vendedor desafiante tiene la capacidad de seducir al comprador, hacer que las posibles dudas se desvanezcan, tomar la iniciativa e infundir confianza sobre los productos y la empresa que hay detrás.

Este comercial no dudará en rebatir argumentos del cliente de forma honesta y audaz. No es negativo llevar la contraria del comprador si con ello podemos hacerle ver que va a salir ganando. El vendedor desafiante debe ser un líder y sin duda su cartera de clientes lo valorará por ello.

La capacidad resolutiva también es una característica del vendedor desafiante en la medida en que va a saber proporcionar información clara y concreta si un cliente desconoce aspectos propios de su actividad empresarial, por ser un nuevo emprendedor del sector o un empresario joven simplemente. Es fácilmente imaginable que el dueño de una nueva empresa puede desconocer todas las ventajas que el producto que le ofrece ese profesional de las ventas, es capaz de proporcionarle.

A través del libro de Matthew Dixon y Brent Adamson, titulado “El vendedor desafiante”, conocemos que la época de crisis ha transformado también la filosofía de los equipos de ventas de las empresas y así parece quedar demostrado que existen cinco perfiles de vendedor: Vendedor trabajador, forjador de relaciones, lobo solitario, solucionador de problemas y vendedor desafiante.

Entre todos ellos, que obviamente obtienen sus considerables niveles de ventas con métodos y estrategias utilizadas en las últimas décadas, destacan enormemente los éxitos del vendedor desafiante y proponen al lector una mirada diferente, una nueva perspectiva a la hora de plantear el mundo de las ventas desde habilidades comunicativas, liderazgo y un conocimiento intenso del objeto de la venta.