Las previsiones del Mercado Inmobiliario, según los expertos

Mercado Inmobiliario

Este año 2018, en septiembre, se ha cumplido el décimo aniversario del inicio de una de las recesiones más severas de la época moderna en lo que podríamos llamar el mundo capitalista. Se inició en EEUU con la caída de Lehman Brothers, una de las principales entidades financieras y de inversiones de ese país.

La desaparición del potente banco causó un gran efecto contagio que llegó a Europa afectando nuestro sistema financiero, dejando el sector de la construcción y las inmobiliarias sumido en una profunda crisis. La construcción de inmuebles se paró de forma muy abrupta. Los principales sectores económicos de prácticamente todos los países Europeos en general y en el estado español particular se tambalearon dejando un panorama macroeconómico desolador.

En España esta crisis económica nos afectó enormemente, y no fue hasta el año 2014 que se pudo apreciar un tímido repunte y estabilización en la compraventa de pisos que creció hasta finales 2016 principios de 2017. En este sentido las previsiones del mercado inmobiliario constatan que el sector ha venido experimentando las fases típicas de este mercado cíclico: aumento de ventas, ralentización, disminución y finalmente estabilización.

Por tanto, la mayoría de las previsiones del mercado inmobiliario español, basándose en este ciclo estudiado y fiable, nos sitúan claramente en la fase expansiva que probablemente va a cambiar en unos años. Será entonces cuando veremos un vuelco de tendencia y, según las citadas previsiones, entraremos en la fase de estabilización; esta etapa del ciclo tardaría un intervalo de entre 3 y 5 años en llegar.

Estas previsiones del mercado inmobiliario, sin embargo, se verían claramente influenciadas por dos realidades que podrían darse en España y también en la UE:

Por una parte, vemos ciertas ciudades que han vuelto a experimentar una demanda de inmuebles muy significativa estos años; su mercado inmobiliario ha experimentado un importante aumento de los precios, consecuencia de la fuerte demanda. Como ejemplos podemos mencionar Madrid y Barcelona en donde las previsiones de los expertos son de crecimiento. Por lo tanto cabe esperar que en la fase de desaceleración (es decir disminución de las ventas) la corrección a la baja de los datos de negocio sea más brusca que en el resto de ciudades y poblaciones españolas.

Por otra parte, este sector es claramente sensible al entorno económico global de tal manera que si se produjera una desaceleración económica de la UE, en donde los datos de crecimiento no fueran tan optimistas como lo han venido siendo estos últimos trimestres, cabría esperar en el mercado inmobiliario unas cifras de negocio más modestas antes del año 2021. Cabe remarcar que no se esperan subidas de tipo de interés por parte del BCE (Banco Central Europeo).

El mercado inmobiliario español ha experimentado en el último año un incremento del 11% del precio de la vivienda y el aumento de las ventas de inmuebles viene siendo en el año 2018 del 20%, según el analista económico e inmobiliario, Gonzalo Bernardos.

El experto en materia de economía inmobiliaria Jesús Amador plantea previsiones del mercado inmobiliario en la misma línea. Este analista financiero de Bankinter afirma que cabe esperar fase expansiva y aumento de transacciones hasta el año 2021, para entrar entonces en una etapa de estabilización. Jesús Amador no ve, sin embargo que los precios de los inmuebles aumenten en la medida en que los sueldos tampoco lo harán.

Consejos para alquilar más rápido

alquilar rápido

Es obvio que el objetivo esencial de todo agente inmobiliario es alquilar (o vender) lo más rápidamente posible el inmueble que le ha sido asignado. Para ello, se antoja necesario disponer de una buena formación inmobiliaria, además de tener el máximo de información posible sobre la vivienda, aconsejar al propietario para que tenga esta en perfectas condiciones. De este modo, no solo lograremos encontrar a un inquilino con mayor rapidez, sino que nuestra conciencia estará mucho más tranquila a sabiendas de que hemos hecho bien nuestro trabajo: habremos proporcionado el lugar idóneo para vivir a la persona que lo necesitaba.

Un hogar más que habitable

Los pequeños detalles marcan la diferencia. Esta es la máxima que deberemos seguir cuando hablemos con el propietario del inmueble que deseamos alquilar. En primer lugar, intentaremos que mantenga la vivienda en perfectas condiciones de limpieza e higiene. O, dicho de otro modo, con un aspecto apetecible y confortable, es decir, dispuesta para que la persona a la que vamos a enseñar la vivienda pudiera a entrar a vivir de inmediato (aunque sea hipotéticamente). De este modo, el potencial arrendatario no tendrá que gastar energía imaginando cómo quedaría el lugar ‘bien arreglado’, puesto que ya estará viéndolo ante sí durante la visita guiada. Además, mostrar un piso impoluto añadirá un plus de confianza y de buena imagen al visitante, tanto en lo que a nuestra agencia respecta como en cuanto al que será su futuro casero.

Siguiendo con la misma idea anterior, es más que recomendable que instemos a nuestro cliente a que realice las reformas pertinentes: alicatado de baños, pintura, cambiar bombillas o pomos de puertas en mal estado, etc. Todo esto sumará de cara a que el potencial inquilino acabe por alquilar el inmueble que le vamos a mostrar.

Otro punto clave para conseguir un alquiler rápido es que la vivienda que deseamos arrendar cuente con uno o varios pluses añadidos, tanto en el interior de la vivienda como en cuanto a los servicios cercanos se refiere. Así, podemos invitar a nuestro cliente a que cambie los muebles por otros más nuevos y vistosos o a que compre un televisor más grande. Del mismo modo, no podemos olvidarnos de informar al posible inquilino sobre qué valores añadidos obtendrá si alquila la vivienda que le estamos enseñando: servicios de transporte público cercano, parques, supermercados, etc. Asimismo, si estamos hablando de una vivienda que forma parte de un complejo, nos desviviremos por realzar las ventajas que ello supone: mayor seguridad durante las 24h., servicios de portería y recogida de basura, piscina, etc.

Y el último consejo para conseguir alquilar más rápido: asesorar correctamente a nuestro cliente sobre el precio del alquiler. Aunque probablemente el arrendador ya tenga un precio en mente, nosotros, en calidad de asesores, debemos ser capaces de, en caso de que sea necesario, ajustar dicha cifra al valor actual del mercado. Para ello, solo tendremos que realizar un estudio del precio de los alquileres en la zona en la que se ubique el inmueble.

La comunicación como eje de toda negociación: El método Harvard

La comunicación como eje de toda negociación: El método Harvard

El llamado ‘método Harvard’ es una técnica de negociación desarrollada en los años 80’s por Roger Fisher y William Ury, dos profesores de la prestigiosa universidad estadounidense. Esta técnica, también conocida como Principled Negotiation o Negociación Integrativa, fue desarrollada en la obra “Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder”, libro publicado en 1981 y que se convirtió en un éxito de ventas instantáneo. No en vano, el ‘método Harvard’ sigue siendo utilizado en la actualidad por infinidad de profesionales de distintas ramas, entre las cuales se cuenta, como no, el sector inmobiliario.

Aunque suele ser traída a colación como una técnica de negociación especialmente útil para tratar con clientes difíciles, la negociación integrativa puede ser aplicada en muchas otras circunstancias, tanto dentro como fuera del ámbito laboral. No olvidemos que, a lo largo del día, son muchísimas las ocasiones en las que sacamos a relucir nuestra faceta negociadora, por lo que tener esta estrategia siempre presente puede sacarnos de más de un problema. De hecho, poner en práctica la Principled Negotiation en tesituras ajenas al contexto laboral —siendo conscientes de ello en todo momento— puede ser muy beneficioso para nuestro desarrollo como comerciales inmobiliarios, ya que estaremos integrando esta técnica de manera natural en nuestro modo de relacionarnos con los demás.

La premisa de la que parte el ‘método Harvard’ consiste en focalizar los intereses de toda negociación en las partes implicadas en la misma, en vez de en las posturas de partida que pudieran adoptar los mediadores. Dicho de otro modo, la Principled Negotiation se aleja de las típicas estrategias de negociación duras para abrazar un diálogo mucho más participativo, en el que las dos partes buscan lo mismo: salir ganando. Obviamente, para que esto suceda es necesario que las partes se escuchen y se respeten, así como que entiendan desde el principio que ambas están buscando llegar a un acuerdo que satisfaga a todos por igual.

Fisher y Ury desarrollaron su concepto de negociación sobre cuatro pilares bien delimitados:

1. Separar las personas del problema objeto de negociación

Hay que dejar de lado las emociones de las personas implicadas en la negociación y centrarse en las metas comunes y objetivas que ambas partes pretenden alcanzar.

2. Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las posiciones

Como decíamos, con poco que ambas partes dialoguen se darán cuenta que sus objetivos son comunes. Es por ello que hay que dejar de lado la tozudez y los extremismos fijados de antemano para focalizar la atención en intereses concretos y detallados.

3. Generar distintas opciones para ganancias mutuas

En otras palabras, dejar que la negociación fluya e intentar ser creativos. De este modo, y alejados de prejuicios e ideas estrictas, nuevas y más constructivas ideas aflorarán con toda probabilidad.

4. Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos

En no pocas ocasiones, recurrir a referentes externos y objetivos puede ser la mejor solución para comprobar que el acuerdo al que hemos llegado es, efectivamente, el mejor posible.

Influye sobre el consumidor en pequeñas dosis: El método SNAP

método SNAP

La sobresaturación de información es uno de los principales problemas con los que se encuentra todo vendedor a la hora de abordar a sus potenciales clientes. Por ello, una de las máximas prioridades de todo agente comercial que desee alcanzar el éxito debería ser no contribuir a dicha sobrestimulación. Dicho de otro modo, debemos entrar por la puerta pequeña, sin hacer mucho ruido pero con palabras y datos certeros.

El método SNAP se basa en tres fases:

1. Contacto de calidad

Dado que el consumidor medio está acostumbrado a recibir infinidad de extensos y abigarrados correos electrónicos que no suele leer, la solución que esta estrategia de ventas propone es contactar con los clientes mediante mensajes mucho más breves y más sencillos de comprender. Así, debemos ir directos al grano, proporcionando la información estrictamente necesaria y utilizando un lenguaje sencillo, que pueda ser entendido por cualquier persona.

Por ejemplo, en el primer correo comercial que enviemos a un cliente bastaría con incluir nuestra información de contacto y una sencilla frase que explique, de manera concisa, qué producto o servicio ofrecemos, sin necesidad de extendernos en las bondades del mismo. Para ello, podríamos tomar como referencia aquello de más vale sugerir que mostrar, pero sin llegar a incurrir en el error de quedarnos demasiado cortos —al fin y al cabo, nuestros potenciales clientes deben saber quiénes somos, a qué nos dedicamos y por qué nos interesa contactar con ellos.

En el caso de que nuestra oferta incluya una propuesta para hablar o reunirnos con el potencial consumidor, es recomendable que le prometamos no robarle mucho tiempo —por ejemplo, no más de cinco minutos—, y que cumplamos nuestra promesa a pies juntillas.

2. Educar más que vender

Una vez hayamos logrado establecer contacto directo con nuestro cliente, debemos darle a conocer nuestro producto de una manera atractiva. Para ello, intentaremos que sea el propio consumidor quien vaya descubriendo los beneficios de nuestra oferta por sí mismo. Para lograrlo, le guiaremos en su aprendizaje a través de ejemplos concretos, siempre estando atentos a las potenciales alternativas y recelos que pudieran aflorar en el camino. Hemos de ser muy conscientes de las necesidades y deseos de nuestro potencial cliente, de cara a tener siempre a mano una solución que lo reconduzca por la senda correcta —la que nosotros le estamos marcando y que culmina con la venta de nuestro producto o servicio—. El objetivo de esta fase es que el consumidor termine creyendo que ha sido él quien, por sí mismo, ha llegado a tomar una decisión.

3. Sentenciar con flexibilidad

Aunque parezca que el cliente ha tomado por fin su decisión final, nuestro éxito no habrá llegado hasta que la venta se haya hecho efectiva. Por ello, hemos de estar preparados para las posibles objeciones de última hora. Asimismo, debemos tener listo un esquema que maximice nuestras virtudes y minimice los posibles obstáculos que el cliente pudiera sacar a relucir. Ahora es el momento de destacar las prioridades que, a lo largo del proceso, hemos detectado tiene nuestro potencial consumidor, haciendo hincapié en ellas y utilizándolas como estocada final.

Errores a evitar por un Agente Inmobiliario

Errores a evitar por un Agente Inmobiliario

Cómo cerrar una venta de forma efectiva con el método SPIN

método SPIN

La metodología de ventas SPIN fue una técnica de marketing que se hizo muy popular en los Estados Unidos durante la década de los 90’s, en especial gracias al éxito que la compañía de artículos para oficina Xerox obtuvo con su puesta en práctica. No obstante, fue el escritor y académico Neil Rackham quien acuñó el término en su libro de título homónimo ‘SPIN Selling’, publicado en 1988. Desde entonces, multitud de corporaciones de todo el mundo han incorporado este método como parte esencial de su sistema de ventas.

Cerrar una venta de forma efectiva con el método SPIN

Básicamente, el método SPIN consiste en conducir la conversación que mantenemos con un cliente realizando preguntas que orbitan en torno a cuatro pilares o puntos esenciales: Situation (Situación), Problem (Problema), Implication (Implicación), Need Pay Off (Necesidad). Es preciso destacar que, a diferencia de otros métodos o técnicas, el método SPIN se inscribe en un nicho de marketing avanzado (o, al menos, así fue concebido en sus inicios), y que recibe el nombre de Inbound Sales (Ventas entrantes o internas). Esto no quiere decir otra cosa sino que suele ser el cliente quien contacta al vendedor para que este le asesore sobre un servicio o producto en concreto, por lo que nosotros, como empresa, ya estamos situados en una posición aventajada desde que comienza la negociación: el cliente que acude a nosotros ya ha demostrado su interés por aquello que podemos ofrecerle.

Es de vital importancia que el vendedor respete el orden de las fases propuestas por el método SPIN, así como que mantenga en todo momento una actitud proactiva motivada por una escucha lo más atenta posible: debemos guiar al potencial cliente (prospect) atendiendo a sus necesidades y deseos. En muchas ocasiones, dichas necesidades no serán explícitas, por lo que una de las principales funciones del vendedor será la de saber identificarlas sobre la marcha (gracias a las preguntas formuladas).

Veamos a continuación cada una de las cuestiones a abordar por el método SPIN por separado:

Situación: En primer lugar, debemos obtener toda la información posible acerca de la empresa del potencial cliente, así como del sector al que esta pertenece. Si fuera posible, sería más que recomendable realizar esta labor antes de establecer el primer contacto directo con el cliente, de cara a ir un paso por delante y poder centrarnos así, durante la conversación, en aquellos aspectos que no hayamos logrado averiguar por nuestra cuenta.

Problema: Esta fase consiste en realizar preguntas que, de manera indirecta, provoquen que nuestro cliente identifique los problemas o aspectos débiles de su empresa que nosotros podemos solucionar o mejorar.

Implicación: Una vez hemos conseguido que nuestro cliente haya identificado su problema (con nuestra invaluable ayuda), hemos de dotar al mismo de unas dimensiones apropiadas. Es decir, de urgencia. Así, cuanto mayor sensación de urgencia (cuanto más grave considere su problema) sienta el cliente, más cerca estaremos de lograr cerrar la venta.

Necesidad: La última etapa del método SPIN consiste en lograr que el cliente formule con sus propias palabras aquello que nosotros, como vendedores, deseamos oír: que necesita nuestro producto o servicio porque, efectivamente, este va a ayudarle a solucionar el problema anteriormente identificado.

Cómo satisfacer a nuestros clientes: El modelo Kano

Cómo satisfacer a nuestros clientes: El modelo Kano

Para que un cliente quede satisfecho solo hay que cumplir un requisito: satisfacer sus necesidades y deseos. El problema es que detrás de tan sencilla y breve premisa se esconden infinidad de detalles a los que deberemos prestar una profunda atención si queremos que, efectivamente, nuestros clientes queden contentos con los servicios o productos que les ofrecemos.

En la década de 1980, el profesor japonés Noriaki Kano desarrolló una teoría sobre el desarrollo de productos y la satisfacción del cliente cuya efectividad quedó rápidamente probada, y que en la actualidad sigue siendo tomada como guía por infinidad de corporaciones que desean continuar mejorando la interactuación con sus clientes —lo que repercute indiscutiblemente en el crecimiento de cualquier empresa, pertenezca esta al sector al que pertenezca—. Dicha teoría se fundamenta en la clasificación de las preferencias y necesidades del cliente en cinco categorías bien delimitadas.

Las necesidades de los clientes

Calidad básica o esperada (o must be): Dicho de manera sencilla, son los requisitos básicos que todo servicio o producto debe cumplir. El cliente da por hecho que estos requisitos existirán, por lo que la ausencia de los mismos provocará una tremenda insatisfacción en ellos. Por el contrario y lógicamente, la presencia de estos requisitos no implica un aumento en la satisfacción del cliente.

Calidad deseada (o performance): Esta categoría hace referencia a aquellos atributos añadidos cuya presencia será agradecida por el cliente, y que en la mayoría de casos serán determinantes para que este nos elija a nosotros y no a otra empresa de la competencia. A mayor cantidad de atributos, mayores posibilidades de éxito.

Calidad motivadora (o delighter): Kano se refería así a aquellos detalles con los que un cliente se encuentra sin esperarlos, y que generan en él un plus de satisfacción. La ausencia de dichos detalles no afectará a la satisfacción del consumidor, pero su existencia será muy motivante de cara a que el cliente vuelva a elegirnos en el futuro.

Calidad indiferente (o indifferent): Esta categoría hace referencia a atributos que, con bastante probabilidad, el cliente pasará por alto, no siendo así determinantes para su satisfacción.

Calidad de rechazo: Esta última categoría hace mención a aquellos factores que deberemos evitar estén presentes en nuestro servicio o producto a toda costa. La presencia de los mismos podría condicionar de manera fatal la decisión de nuestro cliente.

CIMA, un modelo de técnica inmobiliaria para vender más

CIMA, un modelo de tecnica inmobiliaria para vender mas

La compra o la venta de un inmueble no es una decisión que nuestros clientes vayan a tomar a la ligera, sean estos particulares o inversores. Es por ello que, de cara a conseguir convencerlos de que deben decantarse por esta o aquella opción, debemos ponernos en su piel para así conocer sus deseos y necesidades. Y debemos hacerlo partiendo desde el inicio del proceso —cuando en el cliente aflora la intención de comprar o vender— y llegando hasta el final del mismo —cuando la compra o la venta están a punto de hacerse efectivas—. Comprender de forma pormenorizada todas las etapas por las que pasa el individuo involucrado en dicho proceso nos ayudará a ser más ágiles y efectivos en nuestro trabajo, habilidades que iremos desarrollando y mejorando conforme más las pongamos en práctica. El resultado final merece la pena: en poco tiempo conseguiremos no solo vender más y con ma yor rapidez, sino también que nuestros clientes queden más satisfechos con la labor que hemos realizado para ellos.

El modelo CIMA

El modelo de técnica inmobiliaria CIMA incide en cuatro puntos clave que nos ayudarán a guiar a nuestro cliente hacia el proceso de compra o venta de una manera eficaz. El nombre de este modelo proviene de las siglas de las palabras que lo conforman: Comprender, Influir, Match y Actuar. Veamos cada uno de ellos con más detalle:

  • Comprender: En primer lugar, resulta imprescindible que conozcamos cuáles son las motivaciones y los recelos de nuestros clientes. Todo buen agente inmobiliario tendrá, por defecto y gracias a su experiencia, una serie de perfiles o patrones, que le servirán para ubicar de forma instantánea a su nuevo cliente. Pero quedarse en esta categorización generalista no basta: debemos ahondar en los matices de cada nuevo caso en particular, identificando cuáles son los pros y los contras que afectarán a cada cliente, de manera tanto consciente como inconsciente, y que serán determinantes en su decisión final.
  • Influir: Este paso deriva directamente del anterior: una vez identificados los pros y los contras, hemos de ser capaces de ensalzar los primeros y minimizar los segundos. Cualquier técnica inmobiliaria exige a un buen agente o gestor inmobiliario que sea capaz de ir más allá en este sentido, es decir, que no se limite a enumerar los beneficios y virtudes de un inmueble, sino que sepa encontrar nuevas perspectivas positivas que el cliente no ha sido capaz de advertir por su cuenta.
  • Match: Esta etapa, cuyo nombre proviene del verbo inglés ‘To Match’ (coincidir o conectar), consiste sencillamente en clarificar y apuntalar los acuerdos a los que hemos llegado con nuestros clientes en los pasos anteriores, sobre todo de cara a que la negociación pueda continuar por buen cauce sobre unos cimientos bien asentados —ahorrándonos así posteriores malentendidos.
  • Actuar: El último paso de la técnica inmobiliaria CIMA consiste en acompañar de la mano a nuestros clientes hasta que el proceso de compra o venta se haga efectivo, de cara a que su elección se ajuste de manera óptima a los parámetros fijados con anterioridad.

¿Qué hace un gestor inmobiliario?

¿Qué hace un gestor inmobiliario?

Qué son los objetivos SMART y cómo aplicarlos

Qué son los objetivos SMART y cómo aplicarlos

Toda empresa, sea ésta del tipo que sea, debe tener claro cuáles son sus objetivos a corto, medio y largo plazo. Estos pueden ser de muy diversa índole: vender más, captar más clientes, abrir nuevos mercados, etc., pero no sirve de mucho empeñarse en alcanzar cualquiera de estos objetivos si el plan para lograrlos no está bien definido. Para ello, muchas organizaciones que no cuentan con un departamento de marketing propio recurren a terceras empresas especializadas (el conocido outsourcing o externalización). Pertenezca o no el departamento de marketing a nuestra empresa, éste deberá trazar un plan de marketing de cara a la consecución de los objetivos a alcanzar.

Todo plan de marketing tiene una serie de elementos comunes, aunque, dependiendo del tipo de empresa para la cual se realice —y del momento y el motivo por los que se elabore—, cada plan tendrá unas características propias. Por ejemplo, el plan de marketing de una zapatería de barrio para la campaña de navidad no será el mismo que el que realice El Corte Inglés durante el mismo periodo, pese a que su objetivo fundamental sea el mismo: vender más.

No obstante, y como apuntábamos, todos los objetivos fijados en un plan de marketing deben responder a una serie de características comunes: deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y acotados en el tiempo. Y es de estos adjetivos (en inglés) es de donde nace el acrónimo que nos ocupa en este artículo: SMART (Specific, Measurable, Attainable, Realist, Timely). A continuación, definiremos brevemente (y con ejemplos) cada una de estas características, para así comprobar los motivos por los que se le da tanta importancia a este concepto básico dentro del mundo del marketing.

Specific: Es imprescindible que los objetivos fijados sean específicos (o concretos). Por ejemplo: Aumentar el número de followers de nuestra cuenta de Facebook.

Measurable: Si no somos capaces de medir el impacto del objetivo fijado, difícilmente podremos saber si nuestra acción de marketing ha tenido éxito una vez finalizada. Es decir, que debemos hacer de nuestro objetivo una meta cuantificable. Por ejemplo: Aumentar el número de followers de nuestra cuenta de Facebook en un 10%.

Attainable: Hemos de fijar objetivos atendiendo a las probabilidades, estadísticas y referencias a nuestra disposición. Sin dejar de ser ambiciosos, nuestras metas no deben ser desproporcionadas, ya que ello puede llevarnos a la frustración con facilidad. Por ejemplo: Si nuestro número de followers ha aumentado entre un 2% y un 3% durante las mismas fechas en los últimos cinco años, no podemos fijarnos como objetivo que durante esta campaña crezca un 10%.

Realist: Aunque es muy similar a la característica anterior, el matiz que ésta aporta es que debemos atender a los recursos de los que dispone nuestra empresa y que puede poner al servicio de un objetivo en particular. Por ejemplo: Si nuestro número de followers ha aumentado entre un 2% y un 3% durante las mismas fechas en los últimos cinco años, y durante la presente campaña tenemos menos presupuesto que la temporada anterior, no podemos fijarnos como objetivo que nuestro crecimiento sea de un 10%.

Timely: Esta característica hace referencia a los plazos concretos dentro de los cuales deberemos cumplir el objetivo fijado. Por ejemplo: Aumentar el número de followers de nuestra cuenta de Facebook en un 10% antes de la primera semana de enero de 2019.