Cómo captar las necesidades de los nuevos compradores

A la hora de ofrecer servicios individualizados y de calidad, es necesario poder captar qué necesidades tienen nuestros clientes, para poder ofrecerle lo que más se asemeje a su deseo de vivienda y una experiencia satisfactoria de asesoramiento desde el principio hasta el final.

¿Qué habilidades son necesarias?

-Una de las habilidades básicas de un buen profesional inmobiliario, es la capacidad de escucha respecto a sus clientes. Para poder saber qué necesidades tiene un cliente, es necesario entablar una conversación con ellos, en la que puedan expresar sus preferencias, qué cosas tienen claras, cuáles son sus dudas.

-Otra habilidad muy importante, es saber hacer las preguntas adecuadas, de modo que puedas detectar las necesidades de la persona, ayudándole a veces a clarificar los puntos en los que no tenga una idea muy firme de lo que quiere. Las preguntas pueden servir como guía para orientar qué idea tiene esa persona sobre la vivienda que quiere tener, cuáles son sus características, las condiciones indispensables, etc. Además, otro punto importante es establecer, además de las necesidades, cuáles son sus posibilidades económicas y motivaciones, de manera que podamos enfocar nuestro servicio enmarcado dentro de esos tres factores.

-Una habilidad que también resulta muy útil, es visualizar las situaciones desde el punto de vista del cliente. Cuando intentamos pensar desde la situación en la que se encuentra el cliente, nos es más fácil llegar a comprender qué puede necesitar y qué esperaría de nosotros para tener un servicio que le sea lo más útil posible.

De qué recursos disponemos

-En el trato directo con la persona, el principal recurso del que disponemos, es establecer un diálogo con el cliente, del que podremos extraer las motivaciones de su compra o venta, sus requisitos, etc.

-Otro recurso del que disponemos, es la utilización de redes sociales, basándonos en los comentarios de los clientes, en sus interacciones por redes, observando en qué muestran interés, etc. Un buen uso de las redes sociales puede facilitar la detección de necesidades de los potenciales clientes.

-También disponemos de la posibilidad de realizar estudios de mercado, que nos permitan anticiparnos a las necesidades de los futuros compradores, establecer patrones que nos puedan orientar a la hora de asesorar a personas que cumplan con las mismas características de nuestros sujetos de estudio.

Puntos clave en la detección de necesidades

A la hora de detectar las necesidades de nuestros potenciales clientes, es necesario que atendamos a ciertas cuestiones que inciden ampliamente en este aspecto:

-Qué motivación tiene el cliente para querer vender, comprar o alquilar, ya que ese es el punto inicial que les lleva a requerir nuestros servicios.

-Cuál es la razón principal por la que quiere realizar dicho proceso. Esto es necesario ya que a veces hay varios motivos que no dejan ver claramente el motivo principal del proceso, y éste es muy importante para guiar nuestra actuación (si quiere una casa más grande, si necesita dinero rápidamente, etc)

-De cuánto tiempo disponen, cuáles son los plazos en los que querrían haber vendido, comprado o alquilado la vivienda, de modo que nuestro servicio se acotará a esas necesidades.