El sector empresarial siempre ha tenido claro que un elemento clave en su negocio es el departamento comercial y su equipo de vendedores. Por esta razón precisamente, un empresario que se precie de serlo, debe tener claro qué clase de equipo de ventas es el que va a tener mayor éxito, y no renunciar a conseguir este gran activo humano en su empresa.

Pero, ¿cómo hacerse con vendedores eficaces?, ¿qué perfil debe tener actualmente este profesional?. Sin duda son preguntas muy pertinentes, en la medida en que el mercado los últimos años ha cambiado enormemente. El mundo comercial necesita al vendedor desafiante, porque las cosas ya no son como eran.

El vendedor desafiante debe ser una persona, en primer lugar proactiva, con capacidad de liderazgo y mucha preparación. Se acabaron los conceptos antiguos de personal solícito y siempre al servicio del cliente, o de un comercial que trabaja horas y horas en su oficina consiguiendo modestos resultados.

El mercado tradicional tiene un competidor descomunal que es la venta por internet, por lo tanto el vendedor desafiante debe estar capacitado para hacer frente a este gran desafío y con imaginación debe utilizar las tecnologías en su beneficio para conseguir ventas y fidelizar clientes.

Este es un profesional que conoce a la perfección el producto de tal manera que puede y debe mostrar al potencial cliente las bondades del producto convenciéndole que este último está eligiendo bien.

Un vendedor desafiante tiene la capacidad de seducir al comprador, hacer que las posibles dudas se desvanezcan, tomar la iniciativa e infundir confianza sobre los productos y la empresa que hay detrás.

Este comercial no dudará en rebatir argumentos del cliente de forma honesta y audaz. No es negativo llevar la contraria del comprador si con ello podemos hacerle ver que va a salir ganando. El vendedor desafiante debe ser un líder y sin duda su cartera de clientes lo valorará por ello.

La capacidad resolutiva también es una característica del vendedor desafiante en la medida en que va a saber proporcionar información clara y concreta si un cliente desconoce aspectos propios de su actividad empresarial, por ser un nuevo emprendedor del sector o un empresario joven simplemente. Es fácilmente imaginable que el dueño de una nueva empresa puede desconocer todas las ventajas que el producto que le ofrece ese profesional de las ventas, es capaz de proporcionarle.

A través del libro de Matthew Dixon y Brent Adamson, titulado “El vendedor desafiante”, conocemos que la época de crisis ha transformado también la filosofía de los equipos de ventas de las empresas y así parece quedar demostrado que existen cinco perfiles de vendedor: Vendedor trabajador, forjador de relaciones, lobo solitario, solucionador de problemas y vendedor desafiante.

Entre todos ellos, que obviamente obtienen sus considerables niveles de ventas con métodos y estrategias utilizadas en las últimas décadas, destacan enormemente los éxitos del vendedor desafiante y proponen al lector una mirada diferente, una nueva perspectiva a la hora de plantear el mundo de las ventas desde habilidades comunicativas, liderazgo y un conocimiento intenso del objeto de la venta.