Como la mayoría de sectores orientados al servicio al público, el inmobiliario ha sufrido considerables cambios en los últimos años —sobre todo debido a la irrupción de internet y a la consecuente nueva dinámica en el sistema de compraventa y de trato con el cliente—. Es por ello que las inmobiliarias y, por ende, los agentes inmobiliarios se han visto obligados a renovar las estrategias y métodos que venían utilizando hasta la fecha. No obstante, hay ciertas prácticas que siguen siendo tan imprescindibles y eficaces hoy como lo eran hace cincuenta años, por lo que la solución para seguir siendo competitivos en el mercado pasa, como en tantas otras facetas de la vida —y en tantas profesiones— en hallar el equilibrio. Con todo, veamos algunos de los errores más comunes que siguen cometiendo muchos agentes inmobiliarios.
Pensar que lo sabemos todo
O, dicho de otro modo, no seguir formándonos continuamente. Esto no quiere decir que debamos seguir aumentando nuestro currículum con nuevos másteres o cursos cada año, sino que debemos estar mínimamente al tanto de las novedades relacionadas con nuestro sector. Ver charlas o reportajes instructivos y leer libros, noticias o blogs relacionados con el mundo inmobiliario puede servir de gran ayuda para mantener nuestra mente abierta y hallar nuevos enfoques y perspectivas que doten a nuestro trabajo de un mayor dinamismo. Eso sí, lo primero es lo primero: ¡una buena base es esencial para todo agente inmobiliario que desee desarrollar una larga y exitosa carrera!
No saber escuchar
La rutina diaria provoca que en no pocas ocasiones lleguemos a una cita con un cliente y, casi sin mediar palabra, vomitemos de carrerilla toda la información que poseemos sobre el inmueble en cuestión. Nuestro cliente puede sentirse abrumado con tantos datos y olvidar aquellas cuestiones que quería preguntarnos. De este modo, estaremos perdiendo una oportunidad fantástica para conocer, a través de sus dudas y comentarios, cuáles son sus necesidades y deseos.
Olvidarnos de las emociones
Este error deriva del anterior: si no escuchamos lo que nuestro cliente desea, no podremos seguir esa valiosa ruta que nos está indicando, que no es otra que la de nuestro potencial éxito —¡culminar una venta!—. En vez de centrarnos en describir cuántos metros tienen las habitaciones o dónde se encuentra el metro más cercano —es decir, en los datos—, hemos de ser capaces de identificar —en la medida de lo posible— qué tipo de vida ideal querría llevar nuestro cliente cuando se mude al apartamento que le estamos mostrando. Entonces podremos apelar a sus emociones, que es lo que realmente hará que tome la decisión final.
Camuflar los puntos negativos
Otro error muy común es el de tomar por tontos a los clientes. A no ser que seamos unos excelentes actores y poseamos una tremenda capacidad de improvisación, lo más recomendable es que siempre vayamos con la verdad por delante. Más vale ser honestos que ser descubiertos intentando escabullir alguno de los puntos negativos que, seguro, tiene el inmueble que intentamos vender.