Captar nuevos clientes es una acción imprescindible para cualquier tipo de negocio, sea este del tipo que sea. La irrupción de internet y de la conexión móvil ha propiciado que el cliente —tal y como lo conocíamos hasta hace unas décadas— se haya transformado, por lo que los métodos de captación han debido adaptarse a las nuevas circunstancias. No obstante, una de las fórmulas más antiguas y utilizadas en marketing ha prevalecido: la fórmula AIDA.
El método AIDA y la captación de clientes
Esta metodología recibe su nombre de las siglas de los pasos que la conforman: Atracción, Interés, Demostración y Acción. Aunque la fórmula AIDA ha evolucionado —a merced de los cambios coyunturales—, las etapas que postula se han mantenido intactas en esencia, y pese a que muchos profesionales de la publicidad la consideran obsoleta, lo cierto es que su aplicación continúa dando resultados más que satisfactorios en los distintos ámbitos en los que se sigue aplicando. Veamos los distintos pasos de forma detallada:
Atracción
El primer paso es captar la atención de nuestro cliente potencial. Para ello es esencial que estudiemos y definamos quién es ese cliente potencial (o lead) para nuestra marca o producto. A día de hoy, se han sumado dos características que han puesto patas arriba el esquema básico con el que antes contábamos para definir a nuestro cliente potencial (edad, sexo, gustos, etc.): ahora debemos tener muy presente que nuestro cliente es multicanal y que está hiperconectado. Para compensar la entrada en juego de estos factores, contamos con la ayuda proporcionada por la infinidad de herramientas que nos permiten acceder a una vasta cantidad de datos sobre los consumidores.
Una vez sepamos a quién nos dirigimos podremos afinar y elaborar nuestro mensaje (un discurso, un titular, una imagen, etc.) de la manera más precisa posible. Ello nos permitirá abaratar costes y tiempo, ya que estaremos incidiendo en los clientes que verdaderamente nos interesan y no en aquellos que, pese a recibir el impacto de nuestro mensaje, no estarán interesados en lo que les vendemos.
Interés
Una vez hemos logrado atraer su atención, el siguiente paso clave para la captación de clientes es despertar su interés. Si en la fase anterior emitíamos una promesa relacionada con las necesidades y deseos de nuestros clientes, ahora procederemos a ofrecerle una solución satisfactoria.
Demostración
Esta fase consiste, básicamente, en darle argumentos al consumidor que demuestren que somos capaces de cumplir la promesa formulada en los pasos anteriores. Dicho de otro modo, debemos demostrarle que somos útiles de cara a la consecución de su sueño y/o la satisfacción de sus necesidades. Para ello utilizaremos ejemplos y datos concretos. En muchas ocasiones, contar una historia de carácter universal en la que se vea reflejado es la forma más efectiva de convencer a nuestro cliente.
Acción
El último paso es la llamada a la acción o Call to Action. Es decir, invitar a nuestro cliente a que adquiera nuestro producto. Hay que tener mucha precaución en esta etapa, ya que haber logrado traer hasta aquí a nuestro cliente no garantiza, ni mucho menos, que vayamos a conseguir cerrar el trato. Si en el último momento la venta no se hace efectiva y nuestro cliente se echa hacia atrás, deberemos replantear nuestra estrategia desde el principio, punto por punto, evaluando en qué nivel hemos podido cometer el fallo que nos haya alejado del éxito.
