fbpx

El ‘home staging’ es una técnica de venta inmobiliaria nacida en Estados Unidos en los años 70. Por aquel entonces, una joven agente inmobiliaria llamada Barb Schwarz se dio cuenta de que para vender una vivienda con mayor rapidez solo hacía falta ‘maquillar’ las estancias de la misma. O, dicho de otro modo, convertirlas en un escenario en el que los potenciales vendedores se sintieran cómodos. Es decir, como en su propia casa.

No en vano, Schwarz era —y es— una gran aficionada al teatro, pasión que le sirvió de gran utilizad a la hora de desarrollar su labor profesional. En lugar de llegar a una casa para venderla sin apenas haber echado un ojo a la misma (y solo conociendo los detalles básicos con los que convencer a los compradores), esta artista del marketing inmobiliario empleaba su tiempo y esfuerzo en acondicionar cada uno de los espacios del inmueble en cuestión antes de que sus clientes llegaran a la vivienda. De este modo conseguía que, una vez traspasaban el umbral y casi de forma inmediata, los compradores se enamorasen de aquel lugar de ensueño que había sido ‘montado’ para ellos.

Las claves del ‘home staging’

Aunque esta técnica lleva casi medio siglo siendo utilizada al otro lado del charco, en España no comenzó a implementarse hasta hace aproximadamente una década. En la actualidad, la figura del ‘home stager’ es cada vez más conocida —y cotizada— en nuestro país, y cada vez son más los vendedores que, frustrados tras meses —y años— con su vivienda en venta y acumulando los gastos consecuentes, recurren a ella para lograr culminar la venta sin necesidad de rebajar el coste que consideran justo.

Al contrario de lo que pueda pensarse, el desembolso que debe realizarse para ‘lavar la cara’ de nuestro inmueble y convertirlo en un hogar atractivo no es excesivo. De hecho, en muchas ocasiones no hace falta más que una buena sesión de limpieza y unas cuantas manos de pintura (blanca). Porque la clave del ‘home staging’ no es otra que lograr la despersonalización de la vivienda, es decir, convertirla en un espacio en el que no parezca que haya vivido alguien antes. O, lo que es lo mismo, conseguir provocar la sensación de que la vivienda es el lugar ideal para que en ella viva cualquier clase de familia (o de persona, o de pareja).

Para lograrlo, además de limpiar el piso o la casa para que estén impolutos, deberemos erradicar todo rastro que denote que allí ha habitado alguien con anterioridad: en los armarios no debe haber ropa (o, si la hay, que esté ordenada y sea de colores claros), las encimeras y los estantes de la cocina (que deben estar impecables) tienen que estar vacíos, quitaremos de las paredes y vitrinas cualquier fotografía, dejando solo, en caso de que lo consideremos oportuno, algún cuadro que se integre armónicamente en el conjunto aséptico, etc. El dormitorio principal debe ser acogedor (con colores claros y cálidos), las ventanas deben estar transparentes y los suelos del vestíbulo relucientes.

Con el alquiler, más de lo mismo

Esta técnica —que en realidad nace del sentido común, del buen gusto y de la actitud proactiva que todo agente inmobiliario debería poseer— también surte efecto cuando se trata de alquilar una vivienda que lleva tiempo sin encontrar inquilino, tal y como demuestran las cifras. Al igual que sucede a la hora de vender una vivienda, aplicando la técnica del ‘home staging’ —bien por nuestra propia cuenta, bien con ayuda del propietario o recurriendo a un profesional— no solo lograremos alquilar el inmueble de manera más rápida, sino que también revalorizaremos su precio, independientemente de la zona en la que este se encuentre.

En definitiva, seguir las directrices esbozadas por Barb Schwarz —que puede presumir de haber vendido más de 5.000 viviendas desde que comenzara su carrera— parece ser una vía que conduce de manera directa, lógica e incuestionable al éxito en el terreno de la venta y el alquiler inmobiliarios. Eso sí, como sucede con cualquier otra técnica de marketing, dependerá de nuestra destreza y nuestro esfuerzo conseguir ponerla en práctica de manera idónea, adaptándola a nuestras posibilidades y capacidades como vendedores.