El llamado ‘método Harvard’ es una técnica de negociación desarrollada en los años 80’s por Roger Fisher y William Ury, dos profesores de la prestigiosa universidad estadounidense. Esta técnica, también conocida como Principled Negotiation o Negociación Integrativa, fue desarrollada en la obra “Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder”, libro publicado en 1981 y que se convirtió en un éxito de ventas instantáneo. No en vano, el ‘método Harvard’ sigue siendo utilizado en la actualidad por infinidad de profesionales de distintas ramas, entre las cuales se cuenta, como no, el sector inmobiliario.

Aunque suele ser traída a colación como una técnica de negociación especialmente útil para tratar con clientes difíciles, la negociación integrativa puede ser aplicada en muchas otras circunstancias, tanto dentro como fuera del ámbito laboral. No olvidemos que, a lo largo del día, son muchísimas las ocasiones en las que sacamos a relucir nuestra faceta negociadora, por lo que tener esta estrategia siempre presente puede sacarnos de más de un problema. De hecho, poner en práctica la Principled Negotiation en tesituras ajenas al contexto laboral —siendo conscientes de ello en todo momento— puede ser muy beneficioso para nuestro desarrollo como comerciales inmobiliarios, ya que estaremos integrando esta técnica de manera natural en nuestro modo de relacionarnos con los demás.

La premisa de la que parte el ‘método Harvard’ consiste en focalizar los intereses de toda negociación en las partes implicadas en la misma, en vez de en las posturas de partida que pudieran adoptar los mediadores. Dicho de otro modo, la Principled Negotiation se aleja de las típicas estrategias de negociación duras para abrazar un diálogo mucho más participativo, en el que las dos partes buscan lo mismo: salir ganando. Obviamente, para que esto suceda es necesario que las partes se escuchen y se respeten, así como que entiendan desde el principio que ambas están buscando llegar a un acuerdo que satisfaga a todos por igual.

Fisher y Ury desarrollaron su concepto de negociación sobre cuatro pilares bien delimitados:

1. Separar las personas del problema objeto de negociación

Hay que dejar de lado las emociones de las personas implicadas en la negociación y centrarse en las metas comunes y objetivas que ambas partes pretenden alcanzar.

2. Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las posiciones

Como decíamos, con poco que ambas partes dialoguen se darán cuenta que sus objetivos son comunes. Es por ello que hay que dejar de lado la tozudez y los extremismos fijados de antemano para focalizar la atención en intereses concretos y detallados.

3. Generar distintas opciones para ganancias mutuas

En otras palabras, dejar que la negociación fluya e intentar ser creativos. De este modo, y alejados de prejuicios e ideas estrictas, nuevas y más constructivas ideas aflorarán con toda probabilidad.

4. Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos

En no pocas ocasiones, recurrir a referentes externos y objetivos puede ser la mejor solución para comprobar que el acuerdo al que hemos llegado es, efectivamente, el mejor posible.