La compra o la venta de un inmueble no es una decisión que nuestros clientes vayan a tomar a la ligera, sean estos particulares o inversores. Es por ello que, de cara a conseguir convencerlos de que deben decantarse por esta o aquella opción, debemos ponernos en su piel para así conocer sus deseos y necesidades. Y debemos hacerlo partiendo desde el inicio del proceso —cuando en el cliente aflora la intención de comprar o vender— y llegando hasta el final del mismo —cuando la compra o la venta están a punto de hacerse efectivas—. Comprender de forma pormenorizada todas las etapas por las que pasa el individuo involucrado en dicho proceso nos ayudará a ser más ágiles y efectivos en nuestro trabajo, habilidades que iremos desarrollando y mejorando conforme más las pongamos en práctica. El resultado final merece la pena: en poco tiempo conseguiremos no solo vender más y con ma yor rapidez, sino también que nuestros clientes queden más satisfechos con la labor que hemos realizado para ellos.
El modelo CIMA
El modelo de técnica inmobiliaria CIMA incide en cuatro puntos clave que nos ayudarán a guiar a nuestro cliente hacia el proceso de compra o venta de una manera eficaz. El nombre de este modelo proviene de las siglas de las palabras que lo conforman: Comprender, Influir, Match y Actuar. Veamos cada uno de ellos con más detalle:
- Comprender: En primer lugar, resulta imprescindible que conozcamos cuáles son las motivaciones y los recelos de nuestros clientes. Todo buen agente inmobiliario tendrá, por defecto y gracias a su experiencia, una serie de perfiles o patrones, que le servirán para ubicar de forma instantánea a su nuevo cliente. Pero quedarse en esta categorización generalista no basta: debemos ahondar en los matices de cada nuevo caso en particular, identificando cuáles son los pros y los contras que afectarán a cada cliente, de manera tanto consciente como inconsciente, y que serán determinantes en su decisión final.
- Influir: Este paso deriva directamente del anterior: una vez identificados los pros y los contras, hemos de ser capaces de ensalzar los primeros y minimizar los segundos. Cualquier técnica inmobiliaria exige a un buen agente o gestor inmobiliario que sea capaz de ir más allá en este sentido, es decir, que no se limite a enumerar los beneficios y virtudes de un inmueble, sino que sepa encontrar nuevas perspectivas positivas que el cliente no ha sido capaz de advertir por su cuenta.
- Match: Esta etapa, cuyo nombre proviene del verbo inglés ‘To Match’ (coincidir o conectar), consiste sencillamente en clarificar y apuntalar los acuerdos a los que hemos llegado con nuestros clientes en los pasos anteriores, sobre todo de cara a que la negociación pueda continuar por buen cauce sobre unos cimientos bien asentados —ahorrándonos así posteriores malentendidos.
- Actuar: El último paso de la técnica inmobiliaria CIMA consiste en acompañar de la mano a nuestros clientes hasta que el proceso de compra o venta se haga efectivo, de cara a que su elección se ajuste de manera óptima a los parámetros fijados con anterioridad.